与信管理とは、取引先にどのくらいの支払い能力があるのか、どの程度の額までなら未回収でも許容できるのかを確認し、各取引先に与信上限額を設定することです。債権を回収できなかった場合のリスクを最小限に抑えるために行います。

本記事では、与信管理業務の流れや与信上限額の設定基準、与信管理を効率よく進めるためのポイントについて解説します。

• 与信管理とは
• 与信管理の必要性
• 連鎖倒産防止のため
• 黒字倒産防止のため
• 貸倒損失回避のため
• 与信管理のための与信調査
• 内部調査
• 外部調査
• 直接調査
• 依頼調査
• 調査開始から与信管理の承認まで（与信承認）の流れ
• 1.取引先の情報収集を行う
• 2.取引先の信用力を分析・評価する
• 3.与信限度額を設定する
• 4.契約・継続の交渉をする
• 契約後の与信管理（与信事後管理）の流れ
• 債権管理・限度管理を行う
• 定期的に信用力を見直す
• 与信リスクをコントロールする
• 取引先倒産時は回収対応を行う
• 与信限度額の設定基準
• 自社の売掛債権
• 取引先の純資産
• 取引先の仕入債務
• 取引先の評価基準の作り方
• 与信管理で気をつけたいポイント
• 現場社員と連携をとる
• 与信調査のコストを考慮する
• まとめ
• よくある質問

与信管理とは、掛け取引を行う取引先の与信を管理することです。

そもそも与信とは、取引相手に対する信頼性の高さから算出した、取引上限金額（与信限度額）や支払い間隔などの数値を指します。

取引時に現金を受け取る場合は代金が支払われないリスクはありませんが、一定期間後に代金を受け取る掛け取引は、取引先が代金を支払わないリスクが発生します。掛け取引は、取引相手が支払ってくれると信用することで初めて成立する取引ということです。

なお、掛け取引に対する信用は、すべての取引先において程度が異なり常に変化する可能性があります。

年商5,000万円の取引先と年商100億の取引先では、所有する資金から支払い能力、経営を維持できる能力に至るまで、取引先としての信頼性には大きな差があるということです。

掛け取引においては取引先の与信に応じて、以下のように相手との取引に制約を与えます。

• ・掛け取引をしない
• ・掛け取引の上限額を増減する
• ・支払期日までの期間を増減する

たとえば、営業担当者から「取引先A社へ翌々月末払いで1,000万円分の掛け取引としたい」といわれても500万円までしか認めなかったり、翌月末払いにして支払期日までの期間を短縮させられたりするケースが想定されます。

上記のように与信管理では取引先が代金を支払える能力があるのかを予測分析し、取引額を調整することで、売掛金を回収できなかった場合に生じるリスクを最小限に抑えます。

与信管理は、事業の安全な資金繰りを保ち、予期せぬ倒産や損失を防ぐために不可欠です。

与信管理が重要な理由は以下の3つです。

それぞれ詳しく解説します。

連鎖倒産とは、取引先が倒産することで保有する債権が不良債権化し、自社の手元資金が不足することで連鎖的に倒産してしまうことです。もし取引先が倒産し売掛金が回収できなくなれば、損失が大きくなり、自社も経営難に陥る可能性があります。

そのため、与信管理では取引先の業績と動向を常に注視し、早期にリスクを察知することが重要です。与信管理を行うことで以下のような対策を実施でき、連鎖倒産を防げます。

黒字倒産とは、財務諸表上では黒字であるにもかかわらず、手元の資金が不足することで倒産することです。

掛け取引では売上が発生して数ヶ月後に取引先から入金されるため、入金を前提として給与や仕入代金、借入の支払いを行います。そこで売掛金の管理が不十分であると、黒字であっても手元の現金が不足し、最悪の場合は倒産という事態を招くリスクがあります。

このような黒字倒産のリスクについても、連鎖倒産防止と同様に与信管理によって未然に防ぐことができます。

ただし黒字倒産は、在庫管理が不十分なことによる過剰在庫や、回収までに時間がかかる投資を行った場合にも発生するため、与信管理だけで黒字倒産を防止できるとは限らない点には注意しましょう。

貸倒れの損失とは、取引先が倒産するなどといった理由で売掛金が回収できなくなった際の損失を指します。帳簿上では「貸倒損失」という勘定科目となり、回収できなかった売掛金を損失として計上します。

貸倒損失を計上するのは、売掛金を回収できる見込みが全くない場合です。与信管理を通じて取引先の信用状況を評価し、適切な売掛金の管理を行うことで、このような損失を回避します。

与信調査とは、「初めて取引する相手と掛け取引をしても問題がないか」「取引先と掛け取引を継続しても問題がないか」を調査することです。どの程度信用できる相手なのかを調査することから、「信用調査」と呼ばれる場合もあります。

取引先の信用力を確認するための与信調査は、企業が安定した経営を続けるうえで重要です。ここでは、与信調査を行う4つの主要な方法を紹介します。

内部調査とは、すでに取引実績のある取引先に関して、自社の営業部門や現場社員、経理部門の担当者から情報を得て行う調査方法です。

具体的には、次のような情報を経理部門から得る方法があります。

ほかにも、取引先と直接商談・やり取りを行った営業担当者や現場社員へヒアリングを行うことも、内部調査の手段のひとつです。

コストをかけずに調査できるメリットがある一方、取引開始後でないと情報が得られなかったり、担当者の個人的な感覚に左右される可能性があったりすることがデメリットといえます。

外部調査とは、社内および取引先以外から以下のような方法で情報を収集する調査方法です。

取引先に知られることなく、より多くの情報を得ることができますが、調査に時間と手間がかかります。

直接調査とは、取引先への直接訪問や電話、メール、FAXなどで直接アンケートを行うなどして情報を得る調査方法です。

企業の内部的な事情を直接聞くという手法をとることから、取引先からの心証が悪くなる懸念もあります。

依頼調査とは、信用調査を専門とする会社へ依頼することで取引先の情報を得る調査方法です。

たとえば、信用調査会社の「帝国データバンク」では、取引先の財務情報や信用情報、企業の歴史や背景などを調査します。

調査会社は専門的なノウハウを持ち、直接調査では得られない情報の提供が可能です。調査にコストがかかる一方、自社の調査では得られにくい詳細な情報を入手できます。

与信管理を承認する方法は、大きく以下の4つのステップに分けられます。

取引先会社の信用力を調査し、与信限度額を設定します。そして、限度内での取引の可否を決定するという流れです。

各工程について詳しく解説します。

初めて取引を行う相手の場合、まず取引をしても問題がないのかを確認する必要があります。どのような相手なのかわからないまま先方の会社に出向いたり、商談を進めたりするのはリスクが高いためです。

初めに、以下の3点を確認します。

反社会的勢力に関連があるかどうかは、最寄りの警察署や暴力団対策課、公益財団法人暴力団追放運動推進都民センターで確認が可能です。

出典：警視庁「東京都暴力団排除条例 Q&A」

また、反社会的勢力ではなかったとしても、実在している会社なのか、実態のある会社なのかを確認する必要があります。

実在している会社かどうかは、商業登記簿や不動産登記簿、国税庁法人番号公表サイトなどで確認できます。

情報収集を行って取引が可能な相手だと判断したら、取引先を詳細に分析・評価します。

具体的な分析項目は以下のとおりです。

定量分析とは、数値で表される具体的な指標を使用して、一般的に財務諸表から点数化を行い分析する方法です。数値を用いることによって、基準が明確な判断材料となり得ます。

定性分析とは、数値では表すことができない情報を使用する分析方法です。定量分析だけでなく定性分析を行うことで、企業の総合的な信用度の評価が可能です。

商流分析とは、取引条件が業界の慣行に合致しているか、納品場所や納品方法は適切か、販売する商品の供給元はどこか、最終的な消費者は誰かなど、取引全体の流れから取引先の信用力を分析する方法です。商流全体を把握することで、取引に潜むリスクを早期に見つけられます。

分析を行った後は、与信限度額を設定します。与信限度額とは、企業が過度な与信リスクを負担するのを防ぐもので、取引先ごとに設定する売掛金の総額です。

与信限度額設定時の原則として、安全な範囲を守ることが必要です。つまり、必要な与信を確保しつつ、それが企業の経済状況に適合する安全な範囲内であることを確保しなければなりません。

与信限度額の計算式には、「一定割合」と「格付けウェイト」の2つの要素が含まれます。「一定割合」は、万が一債権が回収できなかった場合でも企業が耐えうる範囲を表します。

一方、「格付けウェイト」は、与信管理において各企業に設定された格付けの重要度を示すもので、これにより与信額が適正であるか評価されます。

以下の4つの基準は、一般的な企業の算出方法です。

与信限度額を決めたら、取引先との交渉を進めます。取引条件についての合意を得て、取引を開始するための契約を結びます。

なお、支払い前に新たな取引が生じた場合は、与信限度額を超えていないかの確認が必要です。

与信管理においては、契約締結後の管理（事後管理）も重要です。

管理の主なステップは以下のとおりです。

ここでは、契約後の与信管理の方法について具体的に説明します。

契約後、経済活動の安全性を確保するためには、適切な債権管理と限度管理が必須です。

債権管理とは、取引先に対する債権や、期限内に支払いが遂行されているかを確認することです。支払遅延が見受けられた場合、取引に注意を払う必要があります。

限度管理では、与信限度が設定されていない取引先や、与信限度期限が切れている取引先が存在しないかを調査します。これらを適切に行うことで、リスクを最小化し、安定した経済活動の維持が可能です。

取引先の信用力を定期的に見直すことも大切な過程です。

取引先の信用力は、与信管理後も常に同じとは限りません。そのときの業績や財務状況の変化により絶えず変動します。一度取引条件を設定し、取引を開始したとしても、定期的にその取引を見直すことが重要です。

営業部門と債権管理部門が連携し、情報の収集・分析・蓄積を目的にに専念し、重大な変化が生じた場合には情報を適時共有するようにしましょう。

契約後の与信管理では、取引先の異変への早期対応が重要です。

取引が成立したからといって、支払期日までにすべての資金を回収できるとは限りません。何らかの手違いで支払いがされていなかったり、支払いが遅れていたりすることもあります。

このような事象が発生したら、直ちに情報収集を行い、担保取得といった対策をとる必要があります。問題を的確に管理し、適切な対策を講じ、与信リスクをコントロールしましょう。

なお、複数回にわたって入金遅延が発生している取引先については、与信限度額を見直す場合もあります。

万が一取引先が倒産し、売掛金が滞留債権もしくは不良債権になってしまった場合、債権の全額回収が困難になります。保有する債権を明確にし、回収や保全、届け出などの必要な手続きを迅速に実施して被害を最小限に留めましょう。

滞留債権化した場合にできることは以下のとおりです。

支払期日から経過した日数と未回収の売掛金の額に応じて、段階的に対応を変えていきます。

なお、取引先が倒産したり夜逃げしたりすることで不良債権化した場合には債権を回収できる見込みがないため、未回収の売掛金を貸倒損失で計上します。

与信限度額の設定基準は以下の3つです。

以下でそれぞれについて解説します。

売掛債権とは、掛け取引によって商品やサービスを提供した会社が、取引先から取得した売掛金や受取手形です。

自社が保有している売掛金の総額から与信上限額を設定することで、回収できなかった場合に自社が受けるリスクを許容範囲内に抑えることができます。

取引先の純資産をもとに与信上限額を設定することで、取引先が倒産した際に売掛金の一部を回収できる可能性があります。

ただし、取引先が複数の会社と取引している場合、どのくらい回収できるかは不透明な要素です。また、取引先の純資産を基準に与信限度額を設定すると、自社の許容リスクを超えて取引してしまう恐れがあります。

仕入債務とは、貸借対照表に記載される買掛金や支払手形の合計額です。

取引先が保有する仕入債務の総額をもとに与信上限額を設定することで、取引先の支払い能力を超えて契約しないようにすることができます。

ただし、仕入債務が多い取引先に対しては与信限度額が高く設定されてしまうため、自社の許容リスクを超えて取引してしまう恐れがあります。

まず、取引先の評価基準を設定します。社内で評価基準表を作り、取引先の基準を明確にしましょう。

基準を作成したら、以下のような各社評価表を作成し、作成した評価基準を参考に各取引先を当てはめて社内で取引先の評価を統一します。

評価　◎：30点　〇：20点　△：10点　✕：5点

上記のような評価基準表と評価表を作成しておくことで、与信管理を行う担当者が判断に迷ったり、担当者ごとに取引先の評価が変わったりすることがなくなります。

評価が著しく低いにもかかわらず取引が継続されてしまったり、特定の取引先に対して恣意的な対応がなされてしまったりすることもありません。

与信管理は企業の健全な経営に必要不可欠な要素です。

効果的な管理を実現するために、以下の2つのポイントを心に留めておくとよいでしょう。

現場の社員は取引先と日々接しているため、直接的な情報を持っています。そのため、現場社員との連携は与信管理において重要です。

財務状況や支払い状況から取引先を評価する管理部門と、取引先との商談や会話から判断する現場では、お互いの感覚にズレが生じたり、対立したりすることも考えられます。

たとえば、与信管理部門が取引先の経営状態が悪化していると判断していても、営業担当は商談した感覚として好意的な印象を持っているかもしれません。

現場からの生の声を聞き、与信管理の意思決定に反映することで、より正確な判断が可能となります。

信用調査会社へ与信調査を依頼すると、調査費用が発生します。

取引金額が100万円程度しかない取引先に対して、与信調査に数十万円もかけるのは効率的ではないかもしれません。

与信調査ではコストをかけずに調査する方法もあるため、取引先との取引規模や重要性を考慮し、どの程度までコストをかけて調査する必要があるかを検討しましょう。

与信管理は、取引先と安全に掛け取引を行うために欠かせない管理方法です。

与信管理を疎かにすると、自社の資金繰りに負担がかかり、最悪倒産に至る恐れがあります。取引先ごとに与信上限額を適切に設定し、債権が回収できなかった場合の損害を最小限に抑えられるように管理しましょう。

与信管理とは、取引先の与信に応じて掛け取引の上限額を増減したり、支払期日までの期間を増減したりすることです。取引先の信頼性が著しく低下するなど、場合によっては掛け取引を停止するケースもあります。

自社が取得している債権の滞留債権化・不良債権化を防止し、債権未回収によって生じるリスクを最小限に抑えるためには、与信管理を適切に実施することが重要です。

詳しくは記事内「与信管理とは」をご覧ください。

掛け取引において与信管理が必要な理由は、適切に与信管理を行わずに掛け取引を行うことで、自社が取得した債権が滞留債権もしくは不良債権になってしまう恐れがあるためです。

所有する債権の大半が滞留債権になってしまうと、黒字であっても倒産する恐れがあります。また、大口の取引先が倒産して所有する債権の大部分が不良債権化すると、自社も連鎖的に倒産してしまうかもしれません。

これらのようなリスクを未然に防止するために、与信管理が必要とされるわけです。

詳しくは記事内「与信管理の必要性」をご覧ください。