売上予測とは、過去の売上などの客観的データをもとに今後の売上推移や成長率を予測することです。社会情勢の変化や市場動向なども含めて、多角的な視点から予測を立てることが求められます。

売上予測は予算設定や人員配置にも影響するため、企業経営にとって重要なデータです。

本記事では、売上予測の計算方法や注意点、精度の高い予測を行うためのポイントについて解説します。

• 売上予測とは
• 売上予測と売上目標の違い
• 売上予測の重要性
• 在庫の余剰や不足を防げる
• 資金不足を防げる
• 予算の分配を最適化できる
• 適正な人員配置ができる
• 売上予測の計算方法
• 過去のデータをもとに算出する
• 商談ステージに基づいて予測する
• 売上予測における注意点
• 客観的なデータのみを根拠とする
• 複数パターンを想定する
• 変動要因を明確にする
• 売上予測の精度を高めるには
• 予測の基準を全社で統一する
• 管理ツールを導入する
• まとめ
• よくある質問

売上予測とは、過去の売上などの客観的データをもとに今後の売上推移や成長率を予測することです。社会情勢の変化や市場動向なども含めて、多角的な視点から予測を立てることが求められます。

売上予測に類似した言葉で「売上目標」がありますが、これらはまったく異なる意味をもちます。

売上予測は事業計画や人員・在庫管理の土台となるものとして設定されます。「現実的に到達すると考えられる数値」を導き出さなくてはならないため、売上予測は客観的データのみを根拠に算出されます。

一方、売上目標は事業の発展や組織・スタッフの成長のために設定されるものです。事業利益を最大化するための指標であり、「これくらい売り上げたい」という希望的観測や期待を含んでいます。

売上予測は予算設定や人員配置にも影響する企業経営にとって重要なデータです。精度の高い売上予測をすることで以下のようなメリットがあります。

売上予測は、商品の仕入れや製造を行う際の根拠としても活用されます。

売上予測が正確であれば、実際の需要に対して必要以上の在庫を抱えたり、生産が追いつかずに商機を逃したりすることもありません。コストや損失を最小限にとどめて利益を生み出すために売上予測が重要なのです。

売上予測は経営管理の重要な指標でもあります。売上予測によって経営状況が見通せていれば、適切な資金繰りができるようになるでしょう。

万が一、売上が予測を大きく下回ってしまった場合、経営が破綻してしまうリスクもあります。売上予測の精度を高めることで、そのようなリスクを回避し、安定的な経営基盤の構築につながります。

売上予測は事業投資の最適化にもつながります。

広告宣伝費や人材の採用・育成など、会社にとって必要な活動にどれくらいの予算をかけられるか、その判断材料として売上予測が役立ちます。事業を成長させるための投資には、正確な売上予測が欠かせません。

売上予測に基づいて大きな売上が見込める部門は増員したり、逆に売上が見込めない部門は縮小したりなど、適正な人員配置が可能になります。

売上が減っているのに人件費がかさんでしまっているといった状況を防ぎ、コストを最適化することができます。

最もポピュラーなのは、過去の売上と近年の成長率などのデータから算出する方法です。具体的には次のようなデータを駆使しながら、多角的に分析をします。

短期的な売上予測であれば、営業活動における商談ステージごとの成約率をもとに算出する方法も有効です。

リード獲得から成約に至るまでの各ステージ（ヒアリング・提案・見積もりなど）について、次のステージに進む割合を算出して、最終的な売上予測を立てていきます。

商談が進んでいる見込み顧客数に、それぞれの割合を掛け合わせることで、売上の概算が算出できます。この方法では、営業メンバーの活動状況や実績データを用いることで、市場動向も踏まえた高精度な予測が可能になります。

また、商談ステージごとの実績を可視化することで、どのステージのアプローチが足りないのか一目瞭然になるため、戦略構築や営業活動の改善にも活かせるでしょう。

上述したように、売上予測は客観的な数値や事実をもとに将来の予測を立てることが大原則です。

そのため売上予測を立てる際は、売上金額や取引先ごとの顧客単価、商材ごとの平均単価といった客観的なデータのみを使用します。

期待を込めた数値は組織のモチベーションを高めるために有効かもしれませんが、売上予測はあくまでもデータによって裏付けされた実現可能性の高い情報であるべきです。売上目標とは切り分けて考えましょう。

売上予測を立てるときは、低調時・通常時・好調時の3パターンを考えることをおすすめします。売上は外部要因の影響も大きいため、複数のパターンを想定しておくことで、柔軟に対応できるからです。

金融機関から資金を借り入れる時なども印象がよくなり、有利にはたらきます。

売上予測は予測を立てて終わりではありません。実際の売上と比較して、予測した数値から変動した要因を分析することも非常に重要です。

変化の激しい社会情勢のなかで、必ずしも予測どおりに進捗するとは限りません。なぜ予測との差異が出たのかを突き止めることで、営業戦略などの見直しを図れることに加えて、次回以降より精度の高い予測ができるようにもなります。

売上予測の精度が高まるほど、経営管理がしやすくなります。ここでは、売上予測の精度を高めるためのポイントを紹介します。

部署やチームによって売上予測の立て方に違いがあると、それらを統合する会社全体の経営管理上、正確な状況把握がしづらくなります。

売上予測の基準を全社で統一することによって複数の組織を横並びにして評価しやすくなり、組織全体を俯瞰したうえで最適な施策を打つことができます。

売上予測を立てるには、さまざまなデータを参照しながら仮説を立てる必要があります。

その膨大な作業をエクセルによる手作業で行うと、担当者の負担が大きくなるだけでなく、ミスにつながる可能性も高くなります。

「SFA」と呼ばれる営業支援ツールを導入することで、売上予測を立てる作業を効果的・効率的に行えるでしょう。

営業支援ツールは顧客情報や契約内容の管理、商談の進捗管理など営業活動に関わる多様なデータを蓄積できるため、売上予測の精度を上げるうえで大きく役立ちます。

ツールの価格帯はさまざまですが、売上予測は会社の成長に直結するため、多少コストをかけてでも必要な機能が備わったツールを導入することをおすすめします。

【関連記事】
SFAとは？主な機能と導入のメリット、成果を上げる3つのポイントを解説

売上予測は経営状況を正しく見通すことはもちろん、在庫や予算、人材配置を最適化するうえでも非常に重要です。

売上予測の精度こそが、組織の将来を左右すると言っても過言ではないでしょう。便利なツールなどを活用しながら、会社全体で共通認識を持って取り組んでみてはいかがでしょうか。

売上予測を立てることの重要性は、次のとおりです。

• 在庫管理や人員配置ができることで利益の最大化を図れる
• キャッシュフロー悪化の対策を立てられるため、キャッシュフローが健全になる
• また、適切な売上目標を立てられるため、組織のモチベーションを上げられる

詳しくは記事内「売上予測の重要性」をご覧ください。

過去の売上や成長率などの客観的データから多角的に分析し、売上を計算する方法が一般的です。また、短期的な売上予測を行う場合は、商談ステージごとに次のステージに進む割合を踏まえて、最終的な売上を計算する方法もあります。

詳しくは記事内「売上予測の計算方法」をご覧ください。