経営戦略とITを結びつけるSaaSシステム連携専門会社として起業
――まずは、貴社の事業内容を教えてください。
当社は、SaaS to SaaSのシステム連携に特化したサービスを提供している会社です。SaaS事業を展開する企業さんの多くは、顧客の社内システムや他社システムとの連携がボトルネックとなっ て、スケールできずにいるケースが多く見られます。一方のユーザーさん側を見ると、クラウドやSaaSへの期待値は大きいものの、活用しきれていないという状況が起きています。
当社では、導入・運用の妨げになっているそもそもの原因はどこにあるのか検証したうえで、プロダクトの価値を高めるシステム連携を設計して実装するという事業を展開しています。当社独自の設計パターンを保有しているので工数を削減できるというメリットもありますが、技術の観点だけではなく、経営視点から業務コンサルタントをする点が当社の特徴です。 今や経営戦略の実現にITは欠かせません。戦略とITを結びつけ、経営の質的な向上に貢献するSaaSの普及を当社のミッションに置いています。SaaSを提供している側、使う側、双方の課題を解決できる存在を目指しています。
――立原さんは経営コンサルタントからITの領域に転向されましたが、どんな理由があったのでしょうか？
順を追って話すと高校時代までさかのぼりますが、商業高校で簿記を学んでいたときに、経営活動が最終的に数字に落ちてきて全部つながっていく、そのストーリーに面白さを感じました。これが、会社経営に興味を持つようになったきっかけだったと思います。
数社で法人営業を経験したあと、コンサルティング会社に入社して、M&Aや分社化した会社が経済的に自立できるプランを立てるといった仕事をします。しかし、プランニングしても、実行フェーズは結局のところITの領域になっていくわけです。受注額にも大きな差がありまして、たとえばコンサルティング 会社には数百万円、ITの予算は数億円単位という開きがあるんですね。金額は当然、対価であり、そのまま期待値に結びついているものです。それを目の当たりにして、「なんかこれじゃないな」という違和感を持ちました。
儲かる儲からないの話ではなくて、経営を改善していくというミッションを果たすときに、アプローチすべき方法がちょっと違うのかなと。そこで、ITの領域に転向することにしました。
――起業に至った経緯を教えていただけますか？
IT領域に転向することに決めて、2017年にソフトウェア開発を行うコグラフ株式会社に入社します。事業統括執行役員としてクラウドERPサービス「NetSuite（ネットスイート）」事業部の立ち上げを担当しました。経歴の話でおわかりいただいている通り、そもそもITやERPの経験値が高かったわけではないのですが、短期間で収益性を高めることに成功できました。理由は、事業コンセプトを仮説検証して、ゼロベースから成長モデルを作ったことにあると考えています。
本来、技術的な話の前に、「困っているのはここですよね」という会話がまず必要になるのですが、この部分をできる人がIT業界には意外にいないんですね。徐々にユーザー企業さんからも頼りにしてもらえることが増えていきまして、「独立してもやれるかもしれない」という感覚を持つようになりました。
その後、施工管理アプリの「ANDPAD」を提供する株式会社オクトとの出会いがあり、カスタマーサクセスの構築に携わったのち、いよいよ独立起業の決断に至ります。最終的に背中を強く押したのは、奥さ んからの「一回やってみれば」という一言でした（笑）。
本質的な課題を見つけてアプローチする、独自のポジショニングを確立
――SaaSシステム連携という分野に絞り込んで事業を展開することにしたのは、なぜですか？
理由は2つあります。ひとつはSaaSの導入を考えるときに、何ができるのかといったソフトウェアの文脈ではなく、経営コンサルティングの上位互換の観点から関与しなければ経営改善につながらないということ。そもそもプロダクト自体は、この通りやればうまくいくというものに仕上げているわけですから、ちゃんと使えればインパクトは出せます。要するに、障壁となっている本質的な課題を見つけて結びつけてあげれば、うまくいくわけです。
もうひとつの理由は、誰もが簡単に使えるパブリッククラウドは、事業戦略との結びつきにおいて現時点ではもっとも有効だと考えているためです。ITの力を経営に生かすという意味で、SaaSに特化したほうが良さそうと判断しました。
――システムの導入支援をされている企業さんはいろいろありますが、貴社が提供されているソリューションの特徴はどんな点にありますか？
やはり、ユーザーさんの不満や困りごとをちゃんと解決しにいくことだと思いますね。たとえば、SIerやベンダーに「こういうことをやりたいです」と相談した ときに、「何人月でできます」みたいな技術的な答えが返ってくるパターンをこれまで多く見てきました。でも、ユーザーさんが期待しているのは課題解決であって、人月云々はその後の話ですよね。
実際、こういうことをやりたいと相談されてヒアリングしてみたら、課題は別のところにあって、違うアプローチのほうが良さそうというケースが多い。言われた通りに要件定義したとしてもプロダクトと合っていなければ最終段階で炎上してしまい、ゴールにたどり着けません。技術的な提案だけでなく、根本的な課題にアプローチするという意味で、他社さんとは少し違うポジショニングになっていると思います。
価値を届けることとキャッシュのあるなしは、じつは近いところにある
――今回、弊社の「オファー型融資」を検討されたきっかけを教えていただけますか？
オファー型融資のサービスがあるとご案内を受けて、借りられるものは全部借りようと思いました（笑）。会社が存続できる条件は非常にシンプルで、基本は資金を持っていることです。なので、手元には残せるだけ残しておいたほうがいいというのが私の考えです。この命綱さえ持っていれば、あとは前を向いて動いていけばいいだけですから。
――融資を受けること自体をネガティブに捉えている経営者様もいらっしゃいますが、利用するときに迷いはありませんでしたか？
資金調達の手段としては、投資家さんを探すというやり方もあります。ただ、そこには相応のリソースを割かないといけません。資金調達と事業を伸ばすことは、思考方法もアプローチもまったく別のものです。私は事業をグロースさせることに集中したいので、資金調達にはできるだけ思考やパワーを使いたくないと思っています。そうでないと、健全な事業運営ができなくなってしまうんですね。
たとえば、ここに投資すれば成長できるとわかっているのに、手持ちの資金が気になって手足が止まってしまっては前に進めません。また、目先のお金を稼ごうという気持ちが前面に出てくると、価値がある提案かどうかという視点が曇って、お金を得るための提案になってしまいがちです。
価値を届けることとキャッシュのあるなしは、じつはとても近いところにあるんです。手元にキャッシュがあれば、価値にフォーカスできる状態を作れます。freeeさんのオファー型融資は、手軽に資金調達できるという点でとても良いなと思いました。
ビジネスが成長するタイミングを逃さないために、手軽な資金調達手段を持っておく
――オファー型融資はどんな場面で役立っていますか？
損益とは別にして、基本的にお金は先に出ていくものです。とくにIT領域は先に支出が発生するシチュエーション が多いんですね。外注コストや設備投資のほか、たとえば採用費が突発的にかかるケースもあります。ちょこちょこと必要になる数十万円単位の資金を準備しておきたいときに、オファー型融資は使い勝手がいいなと思っています。
――実際にオファー型融資を使ってみた所感を教えてください。
freeeさんの画面を見るだけで、数社からの融資見込みを確認できることが一番いいと感じています。金融機関一社ごとにあたるのは手間がかかりますし、見込みがわからないと不安も生じますよね。freeeさんのオファー型融資は、当社の会計情報をもとに融資条件が事前にわかるようになっているところがありがたいです。金利などの条件比較がすぐにできる点も便利だと思っています。
――貴社の事業運営において、今後、オファー型融資をどのように活用していきたいですか？
用途を決めて使うのが良さそうだなと考えています。たとえば、採用活動で急きょ資金が必要になった場合などに、使い勝手やスピード感の観点からいってオファー型融資は便利だと思います。ビジネスが成長するタイミングを逃さないためにも、手軽な資金調達手段を持っておくことは大きな利点になると思いますね。
――最後に、オファー型融資を検討されている企業様に向けてアドバイスやメッセージをお願いします。
条件は個々に違うと思いますが、「借りられますよ」「どんどん使いましょう」とお伝えしたいです（笑）。とくに、当社と同じようにスタートアップで成長フェーズ にある場合、事業投資をしなければ前に進めない場面が多くあります。金融機関に出向く時間を取れない経営者さんも多いと思いますので、手軽なオファー型融資をぜひ活用されてみてはいかがでしょうか。