リピート率95%！経営者の財務リテラシーを高めるコーチング型経営支援とは？

「会計事務所の新しい未来を形づくる」というビジョンを掲げる税理士法人ブラザシップは、お客様のニーズを追求してサービスや商品を次々と開発。とりわけ、コーチング型経営支援は、契約した顧問先の95%が継続支援を依頼しており、同社の主力サービスとなっています。

ここまで高い支持を得るコーチング型経営支援とは、いったいどのようなサービスなのでしょうか。そして、このサービスの提供においてfreeeはどのような価値を発揮しているのでしょうか。

加藤 義昭 様（画像左・以下加藤） 以前のビジョンは「日本一の経営支援型の会計事務所になる」でした。この想いは今も持っているのですが、ビジョンとして言語化すると、あまりしっくり来ないようにも感じました。

なぜなら、以前のビジョンでは「我々自身がどういう存在でありたいか」を示せていなかったからです。そこで改めて、お客様目線に立って考え直したとき、ふと浮かんだビジョンが「会計事務所の新しい未来をかたちづくる」でした。

新しいビジョンには、「既存の会計事務所の枠組みを超えて、『今お客様が何を求めているのか』『これから何を求めてくるのか』を逆算したうえで、我々がどうあるべきかを考えていきたい」という想いを込めています。

松原 潤 様（画像右・以下松原） 財務をベースにしたコンサルティングで、お客様のニーズを把握しています。

経営者の誰しもが持っているニーズを簡単に言うと、「成果を出したい」に尽きるのではないでしょうか。その前提のもとで経営者にヒアリングしていくと、多くの経営者がさほど重視していない財務や会計の部分が課題としてあがるケースがほとんどです。

目標とする成果をあげるためには、経営状況を数字で管理し、客観的に達成度合いを確認したうえで、PDCAサイクルを毎月回して検証し続けなければいけません。経営者の方々が、成果を出すために財務会計や経営管理がいかに重要であるかをご理解いただければ、彼らの潜在的なニーズが顕在化していきます。

加藤 このサービスの目的は、経営者の財務リテラシーを上げていくことです。経営者が財務に強くなれば、経営者自らが、数字を因数分解してどこに課題があるのかを見つけ出したうえで、最適な解決策を導き出せるようになります。

我々は、経営者が自ら解決策を導きだせるようになっていただくために、経営者との対話を重ねながら一緒に課題解決に向かっていくコーチング型で経営支援をしています。経営状況や経営者の考え方はそれぞれ異なるので、全てオーダーメイド型でサービスを提供しています。

ここ数年の売上構成比の変化をみると、税務関連の業務より経営支援サービスの割合の増加幅が大きい傾向にあります。経営支援サービスは付加価値が高いので、単価も高く設定できています。

加藤 経営者の方々からは、数字を早く把握できるスピード面で喜ばれていますね。freeeの場合、適切な設計をして運用すると自動で仕訳をしてくれるので、月次の着地予測を当月末のうちに把握することだって可能です。経営判断に資する情報を素早く手に入れられることは、経営者にとって大きなメリットですよね。

伊藤 歩 様（以下伊藤） 経営分析をするうえで、タグはとてもありがたい機能です。タグは取引先や品目、担当者など、さまざまな使い方ができるので、お客様ごとにどういう設計にするかが会計事務所の腕の見せ所だと思います。経営者がどういった観点で数字を分析したいかに応じて適切にタグを設計できれば、本当に必要な形でデータを見ることができるので、経営管理をするうえで欠かせないツールになっていると思います。

図１：クラウド会計導入支援のながれ

伊藤 全体の流れは図1をご覧ください。
まず経営者の方に、現状の経理業務や事業内容などをヒアリングします。ヒアリングを通して大まかな設計を描けたら、その会社にとって最適なfreeeの活用方法を提案します。freeeの導入を承認いただけたら、次は詳細な現状把握を行います。そして経理担当者と経営者向けに、freeeの画面を見ながら最終的なアウトプットのイメージを掴んでいただくためのオリエンテーションを行います。

科目やタグなどのルール決めは、経営者が数字を分析するために必要なアウトプットになるよう考慮することが大切です。経理担当者の業務効率化と経営指標の適切なアウトプットを実現するために、双方の要件の擦り合わせは慎重に進めています。

ここから先は、実際にfreeeを導入するフェーズに入ります。経理向けに入力方法の支援を行い、最終的に経営者が必要とするレポートの活用方法をお伝えしています。その後も都度質問や設定の変更が生じるので、税務顧問契約の範囲内でご対応させていただいています。

伊藤 一般的な会計事務所でいう担当者の役割を担うスタッフは皆、経営支援サービスもfreeeの導入支援もできます。担当者は経営支援サービスの提供を通して業務の流れを掴めているので、「freeeに代替できる業務の流れはどこか」という観点で経営の全体像を見直せれば、導入に問題はありません。

伊藤 担当者の習熟度を組織全体で上げるコツは、freeeで成功体験をしているスタッフを作り、周りに能動的に興味を持ってもらうことです。freeeをうまく活用できるとお客様が喜び、売上が上がり、担当者の業務時間が短くなる……そんな担当者が身近にいたら、他のメンバーは「どうしたらそんなに成果が出るの？」と興味を持ち出します。そして、自分のやり方を見直し新しいやり方に変えるために、自分から質問しに行くなど能動的にアクションを起こすのです。

スタッフは皆、お客様のためになりたいという気持ちが強い人たちです。今までの自分のやり方とは違った良い方法があれば取り入れたいと思っているので、freeeを得意とする人を軸にして組織全体のfreee習熟を図ることが、私たちスタッフとって非常に有効な方法です。

加藤 あと、採用の時点で「お客様の経営を良くしたい」との想いが強く、かつ当事務所のビジョンや組織の方針、サービス内容に共感してくれるスタッフを選んでいます。

入所後は、主に経営支援サービスのOJTを通してfreeeの操作や設計方法などについて学び、その過程を通して「いかにfreeeが経営改善をするうえで必要であるか」を認識してもらっています。

加藤 私自身が2代目で、先代から引き継いだ当初は一人だけという状況から組織づくりをしました。そのため、スタッフ採用は組織運営の第一歩として非常に重要だと考えています。

「お客様の役に立ちたい」という想いを持つ人たちを採用しているので、freeeがお客様に提供する価値と、その重要性については浸透させやすい組織をつくれていますね。

加藤 おかげさまで、経営支援サービスは担当者の属人性に頼らなくても成果を出せています。サービスを契約した顧問先の95%は、翌年も年間契約を更新してくださっています。

会計事務所が経営支援サービスを展開していると言うと、同業者の方々からは変わったことをしていると思われているかもしれません。ただ、我々としては斬新なことをしているとは全く思っていないです。「お客様が何を求めているか」を追及していった結果として、本当に必要なサービスが生まれているのだと思います。実際にお客様に喜ばれているからこそ選んでいただけているのではないでしょうか。

松原 今はまだ当所にしかないサービスであっても、 我々が成果をあげて、周囲から注目されるようになれば、当所の取り組みを真似る経営支援型の会計事務所が増えるのではないかと期待しています。

松原 当所のミッション「中小企業の活性化」を実現するためです。このミッションで言う中小企業には、当所のお客様以外の企業も含めています。

今の日本の会計事務所は、企業のインフラとしての役割も担っています。だとすれば、当所のような経営支援型の会計事務所が増えれば、その先にいるお客様の経営もさらに良くなるのではないでしょうか。

松原 当所のミッション「中小企業の活性化」を実現するためです。このミッションで言う中小企業には、当所のお客様以外の企業も含めています。

今の日本の会計事務所は、企業のインフラとしての役割も担っています。だとすれば、当所のような経営支援型の会計事務所が増えれば、その先にいるお客様の経営もさらに良くなるのではないでしょうか。

加藤 はい。「中小企業の活性化」というミッションを実現するためのビジョンとして「会計事務所の新しい未来をかたちづくる」に行き着いた側面もあります。

経営支援が未来の会計事務所で標準のサービスになっている状態をつくれるのが、理想ですね。我々のノウハウを同業者の先生方にも公開することで、少しずつ同じ想いを持つ会計事務所の輪を広げていければと思います。

Company Profile
税理士法人ブラザシップ
愛知県名古屋市中区錦二丁目 18 番５号
TEL:052-265-5352
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事業概要
1975年創業、2008年10月設立。財務をベースとしたコーチング型経営支援を主力サービスとする経営支援型の会計事務所。名古屋の他、東京と小牧にもオフィスを構える。freee5つ星認定アドバイザー。