関西のビジネスをバックオフィスから変える！1人から始まり、チームとなったfreee関西支社
freeeは東京・五反田の本社オフィスだけでなく、関西・中部・九州に支社、広島に営業所を構えています。
今回はそのうちの関西支社にインタビュー。
関西支社立ち上げの経緯、支社のチーム力をあげるための取り組み、今後の意気込み等について、関西支社のメンバーに聞いてきました。
メンバー紹介
北住 和弘 Kitazumi Kazuhiro
パートナーセールス＆サクセス事業部・関西支社長
Google合同会社大阪オフィス、LINE株式会社大阪オフィスで営業として従事した後、GoogleでのレポートラインCOOの東後がfreeeで楽しく働いている様子を見て興味を抱き、地方支社メンバー第１号として2016年3月に入社。会計事務所・税理士事務所等とのアライアンスを進めるパートナー事業の関西での活動を中心に関西支社を立ち上げ、現在は20名を超えた関西支社で支社長を務める。プライベートでは登山・ゴルフ・フットサル・料理など多趣味。好きな山は六甲山（近くて便利）。
浦本 恭平 Uramoto Kyohei
パートナーセールス＆サクセス事業部
前職は日本生命保険相互会社にて、営業職員のマネージャーを務めるとともに、中小企業向けの保険販売も担当。中小企業が成長するためにはより本質的な部分から関わる必要があると感じて転職活動を開始し、面接で会ったメンバーの優秀さに惹かれて2017年2月freeeへ入社。北住に続く、2人目の関西支社メンバーとして、パートナーセールス＆サクセス事業部のセールス領域を牽引。特技はテニス。故郷の和歌山をこよなく愛す。
山田 祐加 Yamada Yuka
パートナーセールス＆サクセス事業部
前職は新卒で繊維商社に入社し、約2年半経理を担当。機会があってイベントに登壇した際の経験から、もっと人に何かを伝える仕事がしたいと感じて転職を決意。経理のキャリアでのオファーは受けず、唯一応募したfreeeに決定。2017年10月に関西支社に参画して以降、会計事務所向けのfreee導入支援・導入コンサルを担当。好きな食べ物はカツ丼とラーメン。幼い頃からずっとピアノを続けている。
【聞き手】辻本 祐佳 Tsujimoto Yuka
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前職は楽天株式会社にて一貫して法務を担当。人生100年時代に向けて、法務以外にも自分の活動範囲を広げたいと考え、2017年8月入社。浦本と同じく和歌山県出身。るるてあ（@k_r_r_l_l_）さんの描くコウペンちゃんに癒やされている。
1人で立ち上げた関西支社、会計知識ゼロからのスタート
―――関西支社立ち上げのエピソードなどありましたら教えてください。
北住：
2016年3月に入社してから、最初の1年は地方支社立ち上げをしたんですが、かなり大変でした。他のメンバーは東京にいて、こちらにいるのはたった1人ですし、freee初の地方支社なので前例がない。しかも会計を取り扱う会社とは知らずに入ってしまったので、最初は会計事務所様が話される言葉をまったく理解できない状態でしたね。
―――え、知らずに入社したんですか？では、なぜfreeeに入ろうと思ったのですか？
北住：
freeeの「マジ価値（※1」、つまりお客様に価値あるものを提供したいという想いに共感したのと、もともと営業をしていたので、商材が何であっても「売る」ということについては自信があったんですよね。でも、ふたを開けてみたら商材は「クラウド会計ソフト」で、めちゃくちゃ難しい商材だなと思ったのを覚えています。入社時点で会計知識はほぼゼロ。営業する相手のしゃべっている言葉がわからない、という意味では、外国の方にモノを売っているような感覚でしたね。
※1：freeeが大切にする価値基準の1つ。「本質的(マジ)で価値ある」の略。「ユーザーにとって本質的な価値があると自信を持って言えることをする」こと。
―――なかなか厳しいスタートだったんですね。その苦境をどうやって改善していったのですか？
北住：
会計事務所様とはいえ、相手はやはり「人」ですから、わからない・知らないことは知ったかぶりをせず、正直に「教えてください」と言うことを繰り返していましたね。敬意をもって聞いたことは教えてくださいますし、質問することを通して少しずつ味方を作っていくイメージでした。
―――なるほど。とはいえ、なかなか提案する立場で「教えてください」というのは勇気が必要かと思いますが...
北住：
最初の支社立ち上げということで、少しでも早く、成果を残していくためにプライドは捨てました（笑）。
「クラウド会計ソフト freee」自体はITツールでそこまで複雑なものではありませんので、ツールとしての特長をご説明して、使ってみませんか、とアプローチするところは通常の営業と同じです。でも、会計事務所様がやりたいと思うところができるかどうかが、用語・概念についての知識がないこともあってよく分かりません。1つ1つ、会計事務所様に要望を伺い、社内で確認し、戻す、という繰り返しのなかで知識も増えていき、トークの精度もあがり、導入いただけるようになっていきましたね。
2016年4月の入社後、最初に会計事務所様に導入決定いただけたのは2016年6月。名古屋の会計事務所さんでした。その方は今では4つ星の「freee認定アドバイザー」になってくださっています。
チームを超えた交流から、関西支社独自の取り組みまで
―――関西支社として行っている取り組みなどありますか？
北住：
関西支社MTGとして、月に1～2回チームを飛び越えての情報共有をしていました。4事業部にもなると情報量が多いので、今は形を変えてビジネス担当者とエンジニアの情報共有の会になっています。また、関西支社全体でのワークショップを月に１回やっています。講師は持ち回り制にして、２月は「目標の立て方」、その前は「人を知る」がテーマでしたね。各自が人生グラフを書いて、メンバー間で共有しあいました。
―――関西支社は、仕事以外の場面でも交流は活発なんですよね？
北住：
特にこの半年近くは新しく関西支社に加わったメンバーも多く、歓迎会などはこまめにやっていますね。また、目標を達成したときにチームを超えてお祝いをしたり、他のオフィスから関西支社に出張で来たメンバーを囲んで飲むということもよくあります。
（筆者注：聞き手もこの取材の夜、お好み焼き屋さんで楽しく盛り上がりました...）
―――日々のWorkplace（Facebook社が提供するビジネス向けSNS）の投稿からも活発さが伺えます。そういえば、今年の確定申告期には、税理士事務所・会計事務所の先生方へ切手をお渡ししていましたね。あれは関西支社独自の取り組みでしたよね。
山田：
はい、いつもお世話になっている先生方へ、事務所様のロゴとfreeeのロゴを入れたオリジナル切手をプレゼントしました。関西支社メンバーの発案です。30弱の事務所様にお渡ししたのですが、みなさま非常に喜んでいただきました。
前方左から、松田晃輔公認会計士税理士事務所の松田先生、小松秀一朗公認会計士事務所の小松先生、MAS税理士法人の島村先生。小松先生は、「世の中のため、人のため、自分自身の成長のため、高い目標と向上心をもったメンバーと一緒に仕事が出来て光栄です！今後ともよろしくお願いします！」と、情熱と愛にあふれたコメントをお寄せくださった。
チャレンジする目標とあわせて相談できる環境を整え、引き上げる
―――支社長として、普段意識していることがあれば教えてください。
北住：
ありきたりですが、働きやすい環境を整えることですね。まめに組織を変えたり、席替えも多いですよ。1ヶ月に1回くらいの頻度です。freeeの支社として、やはり求められる成果のレベルは高いと感じます。みんな、自分が想定しているレベルより少し高いものを求められる。その中でも、各メンバーが求められる成果をあげられるように、部屋の分け方（※2や、組織体制も含め、柔軟に対応できるようにし、いつでも相談しやすい雰囲気を作るようにと考えています。
※2：東京・五反田の本社オフィスはフロア全体で仕切りがなくチームごとにスペースが区切られていないが、関西支社はシェアオフィスであり、2部屋に分かれてスペースを賃借している（2018年3月時点）。
―――メンバーが現状よりも少しチャレンジしないといけない目標をたてると同時に、相談しやすい環境を整えて、それによって引き上げるということですね。メンバーとしては実際どう感じていますか？
山田：
確かに、北住さんは変化にすごく気づいてくれるな、という印象があります。悩んでいることに自分で気づいていないうちに指摘をされて驚いたり。例えば、以前FCS（※3にカスタマーサポートに留学（※4しにいったとき、目標の数字達成が出来ず迷走していたときにも、北住さんが方向性を示してくれました。
※3：Fastest Customer
Supportの略。いわゆるカスタマーサポートを担当する部署のこと。めちゃくちゃ素早くお客様の問題を解決する、という想いが頭文字のFに込められている。
※4：一定期間、自身のチームではない他のチームの業務を経験して学ぶこと。特にFCSはお客様の声を直接伺うことになるので、社内からエンジニアを始めとして様々なメンバーが留学に行く。
北住：
freeeでは自分で計画を立てないといけないんですが、彼女の場合、もともとのキャリアが経理なので、数字目標を立てるという経験自体がない。目標が甘いと達成が難しいので、週次計画を一緒に立てる、ということをしましたね。
全体の目標を割り振るとき、通常人員数で割っていくことになりますが、関西支社のメンバーにはまだ新しい人が多いんですよね。ですが、人数はそれなりにいるので降りてくる数字は大きい。それを単純に頭数でわけるのは適切ではないと考えていて、工夫してチャレンジしたい人にはどんどんチャレンジもらって成長してくれたらいいし、ちょっと今迷走してるな、苦労してるなという人にはあまり負荷をかけないようにしています。
浦本：
freeeのなかでも、支社は本社よりもずっと"ベンチャー"なので、1人あたりに求められる能力は大きいですね。やろうと思ったら色んなことにチャレンジできる反面、もちろんその責任であったりプレッシャーは大きいので、この両立は意識しています。
北住：
浦本は2年連続セールスアワード（※5受賞者ですからね。がんばってもらっています（笑）。
※5：freee SALES
AWARDS。年に2回、上半期と下半期にわかれて開催。いくつかの部門があり、当該期間に最も輝いていたメンバーを表彰するイベント。対象は雇用形態を問わず、担当顧客を持ちセールスやサクセス活動（freeeの提供するサービスを導入いただいたお客様がより使いこなすためにサポートすること）を行っているメンバー全体から選考される。表彰時にはお客様から直々にコメントを頂くなど、非常に盛り上がるfreeeのセールス組織最大のイベント。
浦本：
その分成長はできますね。正直無理かな、難しいなという目標はありますが、北住さんからあまり細かいことは言われないのでプロセスは自分で決められるし、その進捗については相談できます。目標に対して今どういう状況か、ということについて、自分じゃない第三者から冷静にフィードバックがもらえるので、そこはすごく成長させてもらってるなという実感がありますね。freee以外の会社にいっても使える力を身に着けていると感じます。
北住：
大枠の戦略と戦術、いつの時期にどこに提案しようというのは決めていますが、目標なので、もうあとはそれを各自が達成するかどうかですね。
関西最強のセールス組織を作りたい
―――では最後に、今後の意気込みをお願いします！
北住：
関西支社はまだ訪問できる範囲にしか営業できていないのですが、とはいえ、四国や中部エリアの一部も関西エリアです。訪問という方法ではなくとも、ちゃんとコミュニケーションをとってfreeeの価値を届けられるようにしていきたいですね。
浦本：
関西最強のセールス組織を作りたいです！
山田：
私自身のキャリアから、バックオフィス業務のルーティンワークをよく知っているつもりなので、freeeを使うことで目先が変わるのを感じていただく、かつ、その後のfreeeがプラットフォームになっているという世界が関西にも広がるといいな、と思います。
―――今後も、関西支社のみなさんの活躍に期待しています。ありがとうございました！
本記事に関するお問い合わせ先
freee株式会社 PR
宛先：pr@freee.co.jp